关于跨渠道的一些做法,一些打法-中网科技新闻频道

摘要:主持人林琛:谢谢,你也是我很尊重的人。

第一次做主持人,被老邢临时抓过来,他的说法是说关于跨渠道的一些做法,一些打法,我的理解会比较多,确实以前干过的事情非常杂,

关于跨渠道的一些做法,一些打法

发布时间:2015-03-30更新时间:2015-05-04来源:网络作者:yfbx

关键词:拍拍多渠道

主持人林琛:谢谢,你也是我很尊重的人。

第一次做主持人,被老邢临时抓过来,他的说法是说关于跨渠道的一些做法,一些打法,我的理解会比较多,确实以前干过的事情非常杂,今天这样,我们先有请我们的嘉宾,我觉得我今天的职责是站在在座的各位嘉宾的角度,我们去从我们现场的这五位嘉宾身上获得更多的干货。

这样,我们先开始第一个环节,刚刚除了钮总给我们秀了很多非常时尚的PPT以外,我相信在座很多和我一样对在座很多嘉宾公司的发展,以及多渠道方面的布局还不是很清楚。

现在有请蒋总给我们讲讲铁血在这个方面的一些布局。

蒋磊:其实不是说讲布局,我们是一个慢慢演变的这么一个过程,就我们其实一开始是做一个纯粹的BBS,一个社区,这么一个产品,其实我们做的时间非常长,从01年到现在已经有13年左右,我们通过这种在线的原创小说,通过这种军事的资讯,网友的讨论,我们就汇集了很大一批用户,他们喜欢军事,我们08年开始就从国外找代理,引进了很多军事周边的这种服装品牌,我们从08年开始在线上就销售这些服装品牌,因为这些品牌其实很小众,中国没有人做,我们很独家的,于是我们就在除了自己独立的B2C之外,我们在淘宝,在天猫,在京东,在拍拍,亚马逊,所有能开店网上的渠道都开店,网上一开始只有我们一家在做,现在可能有些品牌我们并不是独家,可能就会有对手,可能从国外跟我们一样的渠道去拿货,加上海淘,可能从亚马逊或者国外的打折商店能够窜货过来,导致我们产品的毛利下降,我们开始做一个自有品牌,从社区到代理品牌到现在,我们为了有毛利,为了更好的品质做自己的品牌。

现在除了就是说这些渠道,线上的渠道之外,我们从08年就开始,其实有线下店,其实线下店也不是我们想开的,一开始想的很简单,我们开一个线上店就可以了,没有房租也没有销售人员,成本很低。

但是实际上很多用户是主动跑到我们的办公室里面想要买东西,我们没有地方可以接待,于是我们就开始尝试,在线下开这种体验店,其实线下店的营销方式也通过在线上去宣传,去把线上一些可能还不太容易转化的用户在线下其实实现了一个转化,差不多就是这么一个,就是顺着这个发展,慢慢就出来了。

林琛:我特别明显感受出一点,在蒋磊的描述里面,其实你们这样一个路径不是说有意去设计和布局,可能是用户的需求自然而然的导出来了。

蒋磊:对,和经营者本身对环境的变化,让我们沿着这个路这么走下来,变成目前的状态。

林琛:非常感谢,下面有请龙总讲一下,因为德生堂非常传统的零售企业往互联网发展,讲一下你们渠道的问题,什么原因促使你们这样做,现在可能碰到的一些问题是什么。

龙岩:我们是一个传统的药房,线下有二百多家门店,整个医药零售行业我们所处的位置大概40多位,我们一直在想如果按照传统的开店方式,我一家一家开店,要赶到我们行业前一、二名,甚至前十位我们很艰难了,因为房租,现在人员成本越来越高。

所以在这种情况下,我们原来是甘肃的,我们就跑到北京,边开旗舰店边开网上的药房,我们走到了线上,通过互联网的手段会给我们提供无限的可能和机会。

我们刚来也是这样,现在天猫、京东,包括一号店,和蒋总有点像我们这样的开店,今年开始我们可能更注重做自己的官网,不是做PC端,是我认为要把整个的电商管理的后台系统一定要做好,把各个平台的客户在我这个系统,把他分类,把他汇总好,也就是我们的客户管理系统,把这个管理好以后,我们通过包括社交的手段,包括健康知识健康讲座,包括很多的手段和客户增加联系,增加客户对我们这个品牌的认可。

林琛:所以我可以理解为龙总促发你们转移是扩张成本的需要,所以你觉得走线上的渠道对于您整个扩张的速度会有很大的提升?

龙岩:是。

林琛:所以大家看到两家企业他们的出发点完全不一样。

下面想问一下钮总,刚才非常好的PPT,我看到在这次展会在这次秀里面的布局,除了这一块您这边有没有做线下常态化的零售店铺的一些计划?

钮丛笑:我们是已经在着手开店当中,原来计划今年下半年,事情太多推到明年,第一个会在南京,后面的会在刚才说的六个城市逐一布局,每一个城市要开很大的潮流中心,这个考虑是为什么呢?

就是因为展会也看到了,就是我们有两万人的客人,70%都是新客,我们觉得线上没有吃线下,线下大有机会,我们不会做几百家店的布局,一个城市会做大的中心的店这种方法。

那这个很容易解释,就是他实际上是吃喝玩乐于一体的,里头有咖啡,里头也有签售处,里头也有一个书吧,或者里头也有高科技感的体验,比如从衣服架拿一个衣服,上面大屏幕马上会出现走秀和各种各样的潮流搭配,所以这样一种体验店,大型体验店的这种感觉。

通俗一点说,就是大家都可以网上买到圣经还去教堂干什么?

教堂是不是可以拆了?

我们就是文化载体,吃喝玩乐为一体的载体,也是从活动得到的一些启发大概这样的情况。

林琛:您认为促发您做这么大这么宏伟的布局主要的原因是不是因为线下的成本过高,或者是因为有货品定义是定义潮流的小众,或者什么原因?

钮丛笑:潮流的并不小众,潮流我们定义叫N众,并不小众,很多很多,我们的数据来看,每年的新客户在80%。

老客户的回头67%,所以这样的话,就是说老客户全部留下,然后新客户疯狂的涌入。

林琛:你80%的新客主要来自于哪里?

钮丛笑:现在网上,没有怎么做推广,但是新客很多,所以建大型的地面店,可能不久会看到引爆的效果,包括做这种活动,主要的目的都是为了建立品牌,最重要的目的为了建立品牌,YOHO!

潮流领域老大地位和品牌,所以主要的目的在这,可能还不是指望地面店卖多少,还不是这个,实际上是一个文化中心,体验中心。

林琛:我已经听出来了,钮总这边野心非常大,因为光两个指标,一个指标新客的占比占80%,另外一个指标老客的重复购买65%,在成规模的电商平台非常牛逼的指标,基本上这样的指标,一个平台基本不需要担心客源的问题,这样的前提下面你们做这么大规模的线下的布局,而且不是为了销售,这一块大家需要密切的关注YOHO!

在接下去的动作。

另外想问一下钮总,您开店的数量会集中在哪些城市?

钮丛笑:北上广还有东北的沈阳,就是一线城市然后再加上南京。

林琛:从一线城市开始。

钮丛笑:每一个都会三千平以上五千平以下,南京在选址,就是城市的中心区和核心区选址,这么大面积,建潮牌的中心,不会建很多小的触角,因为有网了,有互联网了,那大家年轻人在平时没事的时候要去活动,去哪活动?

我们有签售,签名的箱包和陈冠希到场,很多的明星,设计师签售也可以,很多的咖啡,到那去喝,你可以看到三千五千人的地方,可以见到和你一样潮流的人群,同号,咱们是一群的,一伙的,一看穿着都差不多的,有一些文化认同感,要干这个事,当然也卖货,没有问题,也是卖货的。

林琛:谢谢,下面我们有请肖总,也是一家高大上的项目,万表。

您能给我们讲一下您做渠道的想法?

肖晓:没有那么高,六千多,刚才几位都说,我们其实也有,北京王府井大街上也有万表的实体店,只是客户体验的补充,我不主张所有开实体店,我看到实体店,我走访全国很多地方,一些实体店,他们的经营都不太好,有一些他们电商都不太好,就像刚才钮总说的,主要为了做品牌而去做,我们万表也有,北京其他几个的城市有一些实体店,主要的目的也是为了做品牌,不是为了做小众,单销售更好,但是不指望他,包括我们在京东和天猫有一些自己的店,但是这些没有太多量,这是我们自己的问题,我们自己没做好的问题。

我想说,就是多渠道要根据自己的情况,自己的发展的阶段去做,不要看别人做的好,自己去做也不太现实,这样一个建议。

林琛:好,其实肖总提比较尖锐的问题,我们做多渠道我也看到很多的企业做多渠道是因为在原来的渠道里面活的非常差,所以我们其实可以看到,刚才钮总,特别钮总和肖总做自己多渠道的扩展的时候有非常明确的目的的,我们接下去想拷问一下我们逛副总裁潘总,您多渠道怎么做,逛在我的眼里是一个导购型的一个网站,不涉及到交易,只是导购,那您在多渠道这边怎么做导购的一些规划?

潘利刚:其实是这样,就是我们要这么来看,就像刚才我们几位老总,其实他们有自己本身很成熟的一些本身的商业配套,那对于我们来讲,其实我们是商家他在线上渠道当中非常重要的一环,虽然我们只是一环,但是我们可以接触到,其实是非常非常多的电商卖家,尤其是他们真正在一线的商家,我们其实通过和他们的合作,我们可以有一个相对来讲还是客观的,跟他们在多渠道融合上面,这样一个情况的探讨。

那我们对现在的卖家他们做多渠道的时候,有些做的还不错,但是有些做的真的不是特别好,我们有一些总结,我们的总结概括起来讲就是大家熟悉的一句话,我们做线上一环的时候,现在的电商卖家需要多渠道做一些战略上的配合,但是他的出发点可能是跟我们一样,那像我们接触的,因为我们从去年开始沉下心来开始和商家做交流和合作的时候会发现有的商家是因为在平台,比如说像淘宝天猫,做旗舰店的时候,一个用户的成本实在越来越高,需要想一个新的渠道去降低我的用户成本,那我去可能之前会找,比如我们自己转变,变一个直接的渠道,可能会找到我,跟我们合作发现,其实有一样的用户,也有可能是比原来的平台更低的价格,可以拿到一个用户补充原来的渠道,这是其中一种,也可能是某一些合作,也会有一些像到拍拍,可能会到京东,有自己新的店铺,而且我们发现一个比较有意思的事情是去年我们一开始跟天猫淘宝商家合作的时候,他们觉得整个合作还不错,那么他们又会把他们在京东的店拿过来,可能做一个整合方案,我们做一个更系统的合作,能够把我们这样一个商业化的运作能够做的更精细,他们会有这样的一点考量。

所以当时我们的感觉,很多人都说会去中心化,我们感觉确实去中心化的速度非常快,这是一种。

第二种像在座的很多老总一样,他们本身在自己线下有很成熟的商业配套,到了线上需要有线上的配套,他在线上线下加强整个用户体验。

第三类是纯粹从战略的层面考虑,必须要先布局,可能现在没有一定说走到非常精细的,他必须要开始有这几类,他现在的电商卖家开始去做线上多渠道的配合,有个别的一些还是蛮好的,整个过程中和他们的配合可以感觉出来。

因为当他和你的合作越来越深入,他对这个信心越来越强,那么我们要说回来,就是他可能他败在哪里?

所有的商家不是都适合在线下开店,不是所有的商家看到今天的趋势不是贸然把这个事做了,我们看到很多商家蛮好的淘品牌,我们可以接触到很多做一线的淘品牌,他们做渠道有好几种选择,有A、B、C,前一阵子他们非常流行自己做垂直的B2C网站,渐渐发现他们和我们合作的垂直B2C网站,或者某一个渠道的店就不做了,或者慢慢回到原来的渠道做原来的事情。

我们的感觉是今天之所以他要从原来的地方出来,无非是用户获取成本的这么一个,说到底他的本质是这个。

那在这样的情况下,如果他没有办法去做用户的忠诚度,他有一个渠道不知道这个渠道用户的转化率或者用户的服务做到什么程度,其实他用户的获取成本更高的,在整个过程当中没有比原来预想更好,所以今天说的很大一个部分的原因在于今天的用户跟我们自己行业,比如说我们会在聊的时候,不一定得到大家一致的认同,但是我们一致的想法今天电子商务发展这么好这么快的程度上,用户的培养忠诚度非常难,忠诚度非常低。

刚才吴声老师讲,一个渠道怎么保持他的温度和情感,其实非常难的,那么在你无法用自己的行为去把你的渠道,他的温度和情感做出来的情况下,其实你很难把自己一个渠道做好。

所以今天我们看到的是,你把他想清楚,并且把他踏踏实实的真的把那几个渠道做好,或者深耕细作做完一个做完一个,这样他的电商卖家,可能在多渠道融合上做的非常好,但是有很多商家其实今天没有想清楚,只是贸然做这个事,和刚才几位讲的是一样,不是特别明智的选择,我们合作一万多商家,大家一直以前听到逛,去年我们很用心把心沉下来和商家做沟通和反馈,得到结论是这样,他们找到我们是希望自己的渠道获取成本能够降得越来越低或者性价比越来越好,最后他们失败也是因为他们在渠道的过程当中看到,或者是可能做了一些没有在对的时间做对的事情,我们感觉这样。

我们和那么多商家接触还是有很多实际的想法可以和大家分享,谢谢!

林琛:所以我听下来您所表述的多渠道选择主要的因素在于渠道的运营成本或者叫用户获取的成本是决定于我们做多渠道主要的因素,在此基础上面我们看能否获得渠道特殊用户的留存?

我特别感兴趣一个问题,就是其实现在电商的一些大的平台所剩无几了,您觉得这些大的平台作用户留存,在用户方面会有很大的差异化吗?

潘利刚:这个其实挺难讲的,从我们现在。

林琛:或者现在的商家在这些大平台上主要的诉求还是卖货。

潘利刚:我们现在来讲是疲于奔命的卖货,有的时候甚至自己在铺设渠道,可能因为他一旦停下来他就会死的很快,但是如果你不停下来还没有想清楚,不知道怎么样铺设,所以现在整个平台,他的转化率都会有优势,只能这样说,但是对于现在的卖家来讲,他们在这样复杂的环境当中,刚才主持人说的我们处在很多的分水岭上,渠道融合怎么走也在分水岭上,我觉得是需要一个电商卖家好好静下心来对自己具体的情况做分析,是抉择的一个时期,不一定任何,别人成功的经验或者你看到的东西一定是非常好的,就好象哪一个平台,可能他的优势会更明显或者怎么样。

我们看到的数据有的商家在淘宝天猫做的挺好,但是有的就是在京东做的很好。

我们现在说变成商城之后现在也和他们合作,商家有些甚至愿意把原来平台的店铺关掉了,我就到美丽说上去开店,我的用户成本、转化率或者我想要达到的效果。

所以今天的渠道,他的大趋势就是去中心化的,但是他应该是怎么样做的,还是有很多方式可以探讨的,包括我们今天只是在想今天的事情,明天会怎么样,我想我们今天很多行业大家都会有自己的看法,包括口袋通在微信上做店铺,他其实也是非常强的渠道,未来是怎么样的,会不会有新的形态,我的看法是在每一个节点上面把自己的特殊情况考虑清楚,然后再去想哪些渠道适合你,你在哪些渠道做铺设,今天和逛合作发现一个流量蛮便宜的,就把其他的店都关了也不是这样,我们的看法针对你自己的特殊情况做体验分析,每一个平台都有他自己的优势,所以你去根据你自己的优势和平台的优势做互相的配合这样才是能够顺应整个现在潮流发展最好的方向,这是我们的看法。

林琛:谢谢,我有一个问题想问一下龙总,刚才讲到了潘总这边,龙总在互联网上卖药,其实渠道的,大家都是奔着药品的名声去的,跟铁血跟钮总这边的状况不一样,对于您来讲,您做多渠道的扩展主要的诉求为了卖货,我的判断是否正确的?

龙岩:渠道作为零售来讲是供应链上非常重要的一环,所以说我们存在是什么,原来在线下的时候我们的渠道一方面可以给供应商出货,另外一个方面厂家的产品可以在我们的店面做很好的展示,有媒体的作用,同样我们在线上也是一样,我们能够开一些适当的渠道,把厂家的品牌展示在上面对厂家也是品牌的展示,也是媒体的作用,另外我们开的渠道越多,如果渠道优良化,我们销售货的数量也会越来越大,这样会得到供应商的支持。

林琛:目前在您整个销售里面互联网这块,线上的占比大概多少?

龙岩:线上占我们大概最多20%,我们刚刚开始。

林琛:20%已经不少了,已经非常多的。

我看到蒋总在写一些内容,我们想特别了解一下您在板上写了一些什么。

蒋磊:刚才钮总说线上那么大,我们现在同质化挺严重的,这个商城和那个商城品牌什么都差不多,像潮牌有很独特的形势的,就是区别于其他的商城的东西,我觉得非常有价值的。

就怎么讲呢,就是说,应该会承担非常重要的销售的职能在里面,不仅仅是品牌的展示和一个营销,这一块其实渠道,我同时是我们代理品牌的渠道,然后我自己做品牌也会找我们分销产品的渠道,我能感觉到,就比如说像现在有很多一些商家会找到想代理我们的,你代理我的产品同样在淘宝上卖,并不产生增加值,只是分我的流量,我就挑选一些能给我产生独特价值的店,我才会给你卖我的货,比如他可能是一个有很强的写手,能够写很好的文章推荐我的产品,我愿意让你来卖,愿意你从网上和我分一杯羹,像线下,就比如其实像以前,线上线下,因为大家更倾向于线上,便宜送货快,可能很快线下线上同价,传统上影响用户选择的一些障碍会消除掉,用户选择在线上还是线下买可能不是因为价格是因为别的原因,可能线下冲动消费,或者是他的体验感更强,其实这样子,其实像很多传统的渠道商,他们在商场里面能够很好的覆盖到用户,他相对有一个独立的渠道来源很独特的,别人和他竞争不了的,这一块价值我觉得其实当这些障碍消除之后线下渠道他的价值获取会越来越大。

林琛:是,咱们开完会以后就学钮总,回去也开一个秀,不要放在市中心,放到四环、五环位置,打真人CS,还可以卖各种东西。

这个事靠谱吗?

蒋磊:我们在北方国际射击场都有类似这样的,产品的活动展示销售,用户去的多元化的体验,不仅仅卖货,还可以打飞碟射击,和平时看潮牌吃美食是类似的这种。

林琛:所以已经在干了?

蒋磊:对。

林琛:透露一点真实的数据吧,觉得有效吗?

都得花钱啊。

蒋磊:我觉得蛮有效,射击场这种地方得到很独特的一批客户,很聚焦一个领域里面,对枪对军事有特别的热情和爱好才会跑几十公里到昌平做运动,其实我和这样很独特的电商渠道是我们特别喜欢的,就是作为品牌商来讲的话,不会和别的渠道竞争,现在淘宝天猫搞活动就是打折,五折不行还要四折,比如9月9号和10号要卖,其实淘宝没搞活动我也要把价格降下来,不同渠道价格是一样的,不希望是因为这种价格的竞争导致用户一会在这边成交一会在那边成交,对我来讲是没意义的。

林琛:为了卖货而卖货。

蒋磊:对。

林琛:另外问一个私人的问题,我们看到现在社会化媒体的产生,就是兴起,可能对于传统的论坛冲击比较大,那这一块你们铁血有什么想法?

蒋磊:其实社区他还是很好的一个,之前看一篇文章,说BBS这个社区,其实还是品牌可能做营销圈,选一个最佳的方式,像小米他的社区,也是类似像BBS这样的产品,其实我们在微博和微信上,他的营销和传播其实就跟波浪一样,他其实是一阵一阵的,就是说像很多的长期的一些话题,或者有价值的一些讨论,其实在社区和产品里面可能会获得一个更好的留存和人气的聚集,我觉得是一个互为补充的关系,很难说像微信或者是微博这样的产品就能够完全取代掉这种社区存在的意义。

像贴吧,其实有很多很小众的话题,可能代表着,还有卖衣服卖鞋的卖自行车的,可能在百度贴吧里面可能是非常聚集这种专业人群,被讨论非常热烈,影响力还很大,这样一种论坛,我觉得这种形势其实对我来讲,我们铁血把社区这个产品能够做的更好,能够有更好用户的,怎么讲?

就是信息的推送和让他产生他的讨论,这个我觉得是我们,其实目前重点做的一个事情。

林琛:特别受教,另外有一个问题,接下去我想问一下钮总,我很早就开始关心YOHO!

了,我看到YOHO!

是非常典型的,怎么说呢?

从媒体性质在往电商性质去转,但是现在你们又是往实体的,往线下的交易场所去转,所以从这个角度上来讲,您这边的团队建设,是否意味着我们要面临三种不同基因的团队,有做媒体的工作的,有做电商工作的,有接下去还要开一堆店,免不了开店人员的团队,是否面临这样的问题?

钮丛笑:是,我们是针对一群人做所有的事,所以你就会有。

林琛:针对同一型的用户做所有的事。

钮丛笑:地面商城的人我们提前都已经,现在都已经在公司了,所以有做媒体的,有做地面店的,有做电商的,还有做社区的,我们还有一个,实际上路径先做媒体,做到最大做潮流社区,社区之后做的是电商,电商之后就是做的是活动,活动之后上半年要开一个地面店,地面店之后还要做旅游,就是包机香港游或者包机泰国游东京游这样,空姐换成牛仔装,机长也可以穿牛仔服,潮流文化的感觉。

林琛:做完旅游做交友。

钮丛笑:会延展下去,每一个领域会有不同的人,开会都是南腔北调,我们媒体的主编负责的头在香港,我们品牌负责部在日本东京,我在北京,然后在上海、广州都有我们的公司,全部是各地的,通过网络的。

林琛:同一家公司里面面临如此松散的基因,松散的基因还有松散的组织架构的时候,您觉得什么东西把大伙拧成一根绳去做?

钮丛笑:我们的使命打造潮流生态圈,是高管入公司虽然没有宣誓但是心里很清楚我们干的事是什么,就是打造一个潮流生态圈,然后在潮流领域里做的最大。

也有先例,也不是什么新鲜事,刚才展会也说了,有欧美的展会,日本也有,地面店也不是什么新鲜事,行业内都是成熟的经验。

林琛:确实不是新鲜事,关键卖茶叶蛋开始造导弹变的新鲜了,就是跨不同的领域做一个融合贯通的事,这个是很难的。

钮丛笑:我们有制度,每周会去一个地方,每一个月去一个地方,高管们聚一聚,这个月去香港开会所有人去香港,下个月在南京所有人去南京这样的。

林琛:您觉得内部沟通的成本大吗?

比如说觉得做媒体的人认为你做电商的,我们两个人脑子都不是一路子的,内部成本沟通的成本大吗?

钮丛笑:挺大的,就是实事求是的讲是挺大的,但是还是可以协调的,大家的目标是一致的,所以这个协同性非常强,而且整个公司不是按照业务来划分的,整个公司是职能部门,比如做内容的,即要做媒体的内容也要支持电商的内容,还要支持展会的内容,还要支持社区的内容,还要支持微博微信市场推广的内容。

所以按照职能划分的。

林琛:所以功能方面会有很多交叉的地方?

钮丛笑:对。

林琛:KPI特别难定是吧?

因为反倒是一些条线型,组织架构特别清晰的时候在定KPI很容易定的,您这边KPI肯定很难定。

钮丛笑:对,因为发展速度特别快,会议没有参加多少,特别忙。

林琛:所以主要靠期权和股票?

钮丛笑:靠培训,你将来和孙子说中国最潮流的企业是你建立的,是你的光荣,中国最大的天猫谁干的,也是很光荣的事。

林琛:当一个企业说我们的中层,是为理想而做,是基于用户角度的理想,不是垄断资源的理想,我觉得很难得非常的难得。

钮丛笑:最开始企业的价值观就是按照老子说,哲学思想,所以要建设潮流圈的概念也是这样,你帮助别人成功,你自己才能获得成功,如果天天想着自己多赚点钱,你这个企业越走越下坡了,也赚不到。

我们没有想到盈利,但是12年盈利了,就是你帮助大家成功了,你自己也成功了,淘宝也是这样。

林琛:我们问一下肖总,您这边有类似于像钮总这样的理想梦想吗?

您的梦想是什么?

肖晓:也有,我们也是有一帮有理想的人,我们万表整个团队的组建,也不是为了钱,也不是为了股权还是什么,只是想做一点事情,梦想走到一起。

刚才钮总说,我们团队有几个基因,一个是媒体,一个是电商,一个是线下,我们做O2O,三个基因的团队整合,也是相当复杂的事情。

林琛:我可以理解为钮总这边其实是属于媒体的电商化,因为钮总刚开始媒体开始,社区开始。

您后来到了应该是第几年才开始做电商的?

肖晓:做了六年开始做电商。

林琛:万表应该属于电商媒体,那电梯的媒体化会有什么比较大的问题呢?

肖晓:我们做了电商以后发现要做行业的一只领头羊,要做一些标准,或者要做一些教育式的一些东西,特别手表领域很多人对他不太熟悉,需要一些教育性的,比如文化的传播教育的东西,所以我们在媒体这一块就请了人挂帅这一块,媒体的团队也比较强,要做一些,不是赚钱,而是做一些有意义的事情,是这样的。

林琛:所以我们知道,其实手表这个品类很早就是淘宝里面的一级类目了,但是成为一级类目的原因是因为街上卖得很多,那种特别多,万表肯定不是走这个路子,您觉得媒体对您这边最大的价值,是万表网品牌的塑造?

肖晓:不是,而是给手表爱好者一种手表文化,一种传播和一种沟通。

林琛:来的理由。

肖晓:对,包括我们推出手表的售评等这些,不是为了赚钱,和万表这边相对独立的,单独一个公司相对公正独立的平台,不是服务万表网。

林琛:我问一个,你可以不回答,现在表哥表姐打的比较多,会对你们的销售有影响吗?

肖晓:我们没有影响,传统渠道会有影响,对中高端手表比较大的影响,最重要是香港,影响比较大,我们主要销售中档这个档次,三两万这种,所以影响不大。

林琛:好,谢谢!

我们下面一个问题就问一下潘总这边,因为可能和其他几位不一样,作为我听下来您这边的任重可能更道远一点,因为导购网站建立于品牌商的夹缝里面,如何获得生存空间,还要获取多渠道的重任,非常感兴趣,也请潘总提一点建议。

潘利刚:是这样,从多渠道来讲我们是中间的纽带,其实把这个纽带做好,渠道这一块我们更多是配合方,可能不是他们绝对的主导方,所以这个情况下,只要把这个纽带的作用做好了,我们可能就是要给真正做电子商务,他们在做的,给他们提供可能是更好的用户,然后更高性价比的客户体验,以及更多的他们对用户去互动的决策,这个是我们在中间纽带上,只要做好就能够做下去,然后这个也是我们在渠道融合当中,我们扮演的角色。

然后您说的在夹缝中,其实今天我想大家创业,其实大家都是在夹缝中生存,大家都是一样。

对于我们来讲其实电子商务有很多很多种可能性,今天我们可能,一直在说电商1。

0、2。

0、3。

0,我们其实在1。

0,只是1。

0里面去分1。

0和2。

0和3。

0,电商到未来有更多的可能性,之前竞争对手,他们转型做商城了,这是其中一种方式,对于我们来讲我们还有很多种可以尝试的方式,现阶段我们做的就是踏踏实实把我们这一阶段需要做好的事情做完。

因为从我们现在的整个进程来看,其实逛刚上来的时候比较高调,很多人可能也都知道,包括之前比较喜欢说一些争议性的话题,后来真正沉下心来会发现有一些事需要脚踏实地做到,我们怎么样踏踏实实做完,真正这个夹缝中往哪个方向发展,这是基础。

今天我觉得创业大家非常的感知,今天对接商家我们相信你有了卖家慢慢会有买家,或者很多人想法你有了买家自然有卖家,其实一样,我们现在做的事情当我们和商家做对接,和他们做整一个渠道的联合方案的时候,我们踏踏实实把我们现在可以去做到的事把他做到最好,把他做到最好之后,现在我们有一万多商家,以后我们会有更多,这种商家都认可你你就会更多的可能性,今天讨论多渠道,如果有一天真的连渠道本身都被弱化了,他可能又是一种新的模式,我们在经历互联网翻天覆地的变化,不知道五年以后十年以后是什么样子的,我们有很多选择自己也想这选择,但是没有那个点不知道哪个是最合适的,但是知道我们现阶段要做什么,这是我们现在的一个看法,然后从您说的给拍拍网提建议其实说不上,因为毕竟拍拍网整个过程当中在电商的地位也好怎么样也好,他其实都…

林琛:太小了。

潘利刚:我们的过程,来看他在淘宝也好,在天猫也好,他在做成一个配套的服务,包括后续的很多跟进当中,他可能资源本身就非常多,那商家可能到了一个新的渠道,比如到了拍拍开一个店铺,可能没有那么多的精力和资源。

我的看法是当然有一些大战略的东西就不讲了,比如支付和等等之类的,这是经常内部谈到,从我们现在不单从渠道来讲,就是拍拍整个商家的过程当中,更多的引导他们在整个资源上倾斜的分配,今天他们可能在淘宝天猫想法设法怎么把用户服务好,但是他在拍拍可能没有提到这样一个地位,今天我觉得拍拍可以引导商家,可以把他们真正的售后或者怎么样那一块,从前到后整个配套体系做的像他原来的平台那样完善,这样来讲,其实用户体验上来了,很多东西他就自然而然水到渠成,那在搭配上支付等等这一些东西,我们的感觉是应该拍拍也会做的越来越好,这是我们的一个看法。

林琛:其实拍拍确实很小,蒋总,还是回到铁血这边,给我的感觉就是说,我们现在的,我们讲多渠道,就是我听下来,您这边销售渠道和体验渠道,目前来看,从您的角度来看还是比较多的一个?

蒋磊:其实我觉得是一体的,他不仅是体验渠道也是我们一个宣传渠道。

林琛:比如您现在在天猫和京东上面的销售渠道肯定没有办法承担体验的职责。

蒋磊:对,他会是一个宣传的渠道。

就比如产品卖的好,在某些品类或者某些关键字,搜索会排前面,能够通过天猫和淘宝的渠道,能够认知到,拿到新用户,这个方面是我们愿意做天猫或者淘宝很主要的原因。

因为其实我们做了测试,在自己的论坛或者社区里面我们卖东西做广告的话,广告做完之后有70%的人可能跑到淘宝去比价去了,看是否有更便宜的,我们就需要在淘宝或者在用户经常去的渠道我们占坑,同样的价格把他接住,这个是我们一开始要做很多渠道的一个原因。

但是现在的话,其实我慢慢在开始,就是在我们自己的那种独立的商城有更多的倾斜,我们可能有一些商品或者有一些特价,可能我只在我的商城卖,不在京东卖,也不在天猫卖,其实我觉得这样子,可能会越来越多有这种独立的B2C有这种意识,我要做产品方面的差异化。

林琛:其实大家都要关注一下这个问题,因为等一下这一轮的问题我会问几位嘉宾,前一轮的问题主要在于我们多渠道的一个拓展的原因是什么,我们是基于什么原因做我们多渠道的一个拓展,其实这一轮的问题我是希望特别能从各位嘉宾身上砸一些干货出来。

我们做多渠道的拓展,各个渠道之间的呼应关系怎么做,刚才蒋磊给的意见就是他的呼应关系最好卖的东西不是自己卖,可以理解为这个吗?

蒋磊:其实这么讲,其实像天猫,像淘宝,他的推广资源也是非常强化了,竞争很激烈,基本上我觉得如果他没有老客户只靠拿新用户,在淘宝肯定赔钱,不太可能赚钱,很难说独家产品只有你来卖,像对我们来讲,我们市场,让别人认知我们的产品认知我们的品牌,买我们的东西是诉求,在哪买是次要的选择,如果渠道都有这个货可能会选京东或者选便宜的地方去买,因为京东送货又快服务又好,队伍独立垂直的B2C无法和京东竞争,除非在产品不一样。

林琛:关于这一点我觉得钮总肯定有不同的想法,钮总有很多牌子,京东商品也有。

蒋磊:京东他能接受比独立B2C更低的毛利率,京东卖的更便宜,便宜20%,用户肯定跑到京东去,肯定这样,钮总接触到一些和日本东京潮牌比较密切,独家代理你们控货,控不了货肯定被京东干死。

钮丛笑:我们这样,控货是一个方面,我们好的商品96%、97%是其他网站没有卖的,地面有卖,这个不是最主要的,我们自己和京东和天猫开店,这个是一致的,为什么他们选择YOHO!

而不选择其他的?

实际上因为我们买手的选择,什么东西是潮的,这个事是知道。

林琛:控制人?

钮丛笑:是买手的选品很特殊,大家都知道这个鞋,新百伦很多款鞋,但是你买哪个?

潮的是多少?

中低端571,高端是8801,耐克上百款鞋,你要买哪款?

但是YOHO!

卖的是,就是极限运动,这是潮款,你不知道。

所以到YOHO!

去买,就一定是潮的,品牌生产的东西不见得全是潮的,耐克足球鞋或者跑步鞋不是我们选择的,因为不是潮款。

蒋磊:平台的大数据针对不同的用户能掌握他的搜索行为关注哪些东西,京东可以归纳,喜欢潮牌还是军事户外运动推送不同的信息。

钮丛笑:喜欢潮牌推送什么呢?

蒋磊:通过搜索可以知道这个人喜欢买什么东西,我们上新可能有相当的优势买手可以把货上上去,一旦上去之后大家通过数据能知道哪些款是卖的好,马上有人跟进,京东不跟进,可能有小导购跟进。

钮丛笑:变化非常迅速,去年做到全面的C2B,先交全款,全部期货。

林琛:这一部分销售占比占的多吗?

钮丛笑:占的不多。

林琛:有到两位数吗?

钮丛笑:没有,只有两天,所以这个说明什么问题呢,其实选择还是很重要的,就是选择这个潮款很重要的,因为潮流不断变化,今天4574觉得潮流,明天可能4574不流行了,历史数据的推演还推4574相关的东西,其实已经淘汰了,变化了。

蒋磊:现在几十个毫秒都已经变化了。

钮丛笑:我说未来流行什么,预售的时候把这些用户全部干掉了,期货全部买完了,所以潮流流行变化速度非常快,必须和上游结合很紧密,抓住这个变动,等数据出来,其实该买的人都已经买完了,展会的时候已经把钱都交了,后面买什么?

你觉得这个东西真正的销售出来这个东西好卖,其实钱都已经付了。

林琛:所以您这边做的更多,我所理解蒋磊这边讲基于数据判断什么东西好卖,钮总这边可能要做的事情就是说我要做大量的工作,包括我的买手甚至去引领,将来会发生的事情。

我是否可以这么理解。

钮丛笑:所以我们做潮流生态圈,这就是我们的理想和理念,还有说的为什么做这个事,要做中国潮流产业的传播者,然后是引领者,然后是创造者,先做到传播,先传播然后再引领然后再创导,如果有这样的行业地位,在YOHO!

买的就是潮的,到别的地方也不知道什么是潮的。

买的是未来。

林琛:在您这种模式下面公司销售业绩的增长率会不会是一个比较大的问题,因为我所理解这些潮款,必然是稀缺款,不可能像某些做折扣性的闪购性的网站,其实后面是工厂开着机器可以大量生产的。

钮丛笑:这个不会有问题,你要想服装的穿着有很多种搭配风格,像军装,或者一些暗黑文化等等各种各样的风格都会有受众,这一群风格下的受众是有限的,但是我们把N多风格集合在一起,现在增长的速度盈利的情况下每年倍增,挺好的,我们感觉现在属于一个客户爆发的时代,不愁客户,关键你有那么多货吗?

林琛:听起来还是货少。

钮丛笑:要更多丰富你的品类,女装很少的品牌,童装根本没有,童装也应该有,所以我们的重点不在于客户上,就是你定位一旦清晰客户就不愁了,定位不清会产生客户的问题。

林琛:这是一个多么美好的烦恼,多少网站多少公司愁没有客户,钮总这边是愁没货,完全不一样,其实蒋磊,钮总击中你很大的痛处,您这边卖骷髅头就不行了,你们怎么搞?

蒋磊:我们早期做军事产品国内没有人卖这个东西,也有几年时间没有竞争,我们当时也是面临用户增长非常快,我的货出现着问题,国外的生产赶不上我的销售速度,但是竞争肯定有。

但是现在就是说,只要你的市场,往前一走,后面跟风的,他反映速度比你还快,因为还有很多,像做军事,有很多的他能够通过他的文章和言论影响一批人,他自己导货一下子卖几百件很容易的事情。

林琛:讲的去中心化,自己搞一家微店就开卖了。

蒋磊:像潮牌,社区里面有这样的,他其实也会慢慢的变成可能会是那种,可能微店的店主,或者是在对这种市场领先者进行一个切割或者流量的分流,把规模做了以后就变成大众不够潮了,其实在这一块,目前我是比较有这种,就是说等于像买手,本质上做军品,也是类似我们要选产品,哪些有故事的,哪些可能是目前还流行的,但是实际上其实风险也还挺大的,就是说常在河边走,总会有失误的时候,那就会面临像库存,或者像这些问题。

林琛:那蒋磊这边有没有像钮总一样,也有一些跨行业的一些拓展?

咱们也搞一个包机游什么?

蒋磊:我们现在社区里面会做一些和军事关联度比较高的一些活动,但很多人可能不喜欢,像比如说这种旅游,比如去南非,可以打一些什么狮子,去加拿大可能打棕熊什么之类的,这个其实也是包括钓鱼,很多男性的用户喜欢军事对狩猎和钓鱼等有点这种野性这样的东西很感兴趣,我们其实也在做这样的一种会员的活动,来增强我们的这种会员的黏性,以及包括和这个产业相关的,这样的一些消费品,就比如说服装的,鞋的,要穿什么东西,钓鱼穿什么东西,有什么装备。

林琛:场景化?

蒋磊:对,然后给他推荐,这样的产品,是这样子的。

林琛:所以我想一个问题,在这边因为他们两个,蒋总和钮总是分布的市场,药品肯定不是分割的市场,所有人都会做的市场,在您的布局里面,您的多渠道的一些相互之间的协同是怎么去做的?

你肯定有实体店,也有天猫,天猫上卖的店,你刚才给我讲你已经有两张牌照,这个牌照很难拿,接下去开微店或者怎么样,你们怎么去做的。

龙岩:我们是零售商,任何一个渠道产品是越多越好,一定的情况下是这样。

目前能够在网上卖药的,大的平台主要是天猫,我们这个行业818,那么京东这一块我们只能卖健康器械和保健品,这样自然而然我们产品区隔开,但是产品的价格全网基本上是一致的,除了行业特别专业的818,我们可能价格会略微高一点,但是各个平台的价格我们都是一致的,但是线上的价格一定比线下要便宜,目前是这样一个情况。

林琛:趋势来讲,线上还在增长?

因为便宜?

龙岩:在增长,并且增长的速度非常快的。

林琛:OK,有可能哪天线上会替代线下了吗?

因为线下有大量的人员的成本租金的压力,您觉得会走到那一天吗?

龙岩:药品不可能,非药品保健品可能线上的份额是非常大的。

林琛:或者再过一两年京东的急速达,在这种情况下有没有可能?

龙岩:可能会抢占一定的份额,但是药品的专业性太强,需要面对面和医生或者药师交流,药品我估计三年内是不可能的。

林琛:基于这样的考量我是否可以假设在可能接下去这几年,未来的某一个时间以后,线下的药品销售还是偏向于服务为主?

龙岩:会的。

林琛:销售更多的承载可能会变线上,因为线上更便宜。

龙岩:处方药的销售大部分在线下,有政策法规的制约,部分的处方药会越来越多在网上销售,但是医药器械和保健品这个目前很多的份额会在线下销售。

林琛:您做了非常多线上的准备?

龙岩:做了非常多的准备。

林琛:留点时间给下面的观众吧。

提问1:我想问一个问题,YOHO!

的总裁,其实他在今年4月份去义乌的电商大会演讲我也去了,我想问一下你卖的服装是属于奢侈品还是属于什么定位?

钮丛笑:就是潮流,不是奢侈品,他是这样,叫运动、街头、休闲、轻奢、奢侈品,我们大概从运动、街头,然后休闲,轻奢,这个范围之内,没有涉及奢侈品。

提问1:对电商渠道的价格体系会不会打压很厉害?

钮丛笑:我们是96%和97%的商品是其他网站没有的,没有价格战,然后3%到4%的商品其他渠道有,但是我们独家销售也不比别人贵,你是行业老大,采取的竞争策略,谁敢降价你跟就行了,他就会死了,因为你是行业老大,行业老二他降你一下子把他打死了,跟着跟着他就没戏了,你还有那么多商品可以卖。

提问1:因为奢侈品定位电商这一块打压的很厉害,所以很多奢侈品定位电商都死掉,还有其他的网站,所以你那个行业,对工业的整合,一般的电商思维,以高价,大量的竞价,然后成本就低了,所以营销优势引导客户走量跑量,这个模式应该是一样的。

钮丛笑:就是三个阶段,我们开始是经营商品,经营商品的目的为了经营品牌,经营品牌第三个阶段资本运营,我们现在处在第二个阶段应该是在经营品牌,我们做的所有的事情围绕着做YOHO!

这个品牌而努力。

提问2:请问一下铁血网的蒋磊总,刚才您提到在社区里面好不容易培养起来的领袖,领袖在产品里面也卖同样的产品,你面临这种情况怎么看待的?

蒋磊:其实他们写文章去传播或者普及像军事战术这样的东西对整个市场肯定是有好处的,但是肯定人各有志,但有的人可能看到你赚钱他也会想自己做一点生意创业什么的,卖一点产品成为你的竞争者,其实这个目前我们采取的策略,一个就是说,他要卖什么东西我们就帮你卖,你别卖了,然后另外一块的话,像有一些就跟刚才YOHO!

的钮总说的一样,其实目前我们也采取了比较激进的价格竞争策略,同样的产品有人和我卖一样,我一定会降价,降到价格上打平为止,其实很惨烈的有时候。

提问2:有没有跟他合作?

蒋磊:有,这个肯定最好的方式合作,像我说的,他要卖的话,你要卖什么产品和你合作一块来卖,肯定优先选择的一种方式。

提问2:以后的过程中这种现象肯定很多,什么是领袖,军队具有号召力,他转过身来肯定和你做同样的事情,每一个领域和社区里面这种现象肯定经常要发生。

蒋磊:没错,像领袖这一块,因为他本身他的影响力,他的文章,他的粉丝,他的很多的追随者,其实我们能看到社区里面有的那种比较牛的一线领袖,一篇文章几千个销售很容易,可以靠这个活的很滋润了。


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